MRR
MRR
# KPIs CSM
Le rapport MRR donne des KPIs essentiels au pilotage de l'activité CSM.
Voici comment les lire et les interpréter.
A savoir
Ces indicateurs sont bien mis à jour en fonction des filtres que vous appliquez juste en dessous.
# MRR/ARR actuel
Montant total de MRR/ARR pour l'ensemble du portefeuille affiché. Les montants de frais ponctuels ne sont pas pris en compte dans ce KPIs puisqu'ils ne sont pas récurrents.
L'indicateur d'évolution (vert ou rouge) en-dessous compare la valeur actuelle à celle du début de la période sélectionnée.
Dans l'exemple ci-dessous, le MRR a augmenté de 49% entre janvier et décembre 2025.
Rappel : pour passer de MRR vers ARR ou inversement, rdv dans Général > Paramètres contrats > Affichage revenus récurrents
# Total clients
Nombre total de clients à la fin de la période sélectionnée avec le delta entre le début et la fin de la période.
Ex :
# NRR
Net Retention Revenue = (MRR initial de la période + expansion - churn - downsell) / MRR initial de la période La NRR est calculé pour chaque trimestre puis une moyenne est faite sur les trimestres de la période demandée.
La NRR (opens new window) représente le montant des revenus récurrents qu'une entreprise est capable de générer sur une période donnée, à nombre de clients constant, elle mesure le pourcentage de revenus conservés en incluant les expansions.. Elle prend en compte à la fois les revenus perdus à cause du downsell ou du churn et les revenus liés à l’upsell et au cross-sell. C’est donc un indicateur global de la capacité d’une boîte à retenir et à développer son parc client installé.
Si votre taux de rétention est supérieur à 100, cela signifie que vous parvenez à compenser les pertes de revenus de vos clients existants grâce à l’upsell et au cross-sell (le churn est compensé par l'expansion). C’est donc un bon indicateur de la santé de votre portefeuille, car vous pouvez croitre même sans nouveaux clients. Les leaders du SaaS génèrent plus de 120% de NRR, vous savez donc ce que vous devez viser !
On considère généralement que la NRR mesure :
- La santé globale de la base clients
- Sa capacité d’expansion
- La puissance du modèle SaaS
- L'efficacité du Customer Success
# Taux de churn
Taux de churn = (Downsell + churn de la période) / MRR initial de la période Le taux de churn est calculé pour chaque trimestre, puis la moyenne est calculée sur les trimestres de la période demandée, et ce nombre est remultiplié par le nombre de trimestres de la période.
Le taux de désabonnement "Brut" représente la part des revenus récurrents perdus à cause des downsell et du churn. Il se concentre uniquement sur les revenus perdus. Ici 10 clients à 100€ de MRR auront le même poids qu’un seul client perdu à 1000€ de MRR, c’est la valeur qui compte, pas le volume.
# LTV (LifeTime Value)
LTV = (MRR moyen x 12 mois) / taux de churn = ARPA x 12 mois / taux de churn La LTV (opens new window) représente le montant total qu'un client dépensera sur toute la durée de son abonnement. En SaaS, le calcul de la LTV est généralement une estimation prospective plutôt que d'une mesure basée sur des données historiques.
# ACV ou ARPA (Annual Contract Value ou Average Revenue Per Account)
ARPA = MRR total / Nombre de clients Il s'agit de la moyenne du MRR de vos clients. L'ARPA est une mesure qui peut être utilisée pour suivre votre stratégie de monétisation dans son ensemble.
# Graphes
# Evolution du MRR et de la base client
Vous retrouvez en vert l'évolution du total de MRR pour chaque mois ou trimestre selon ce que vous avez choisi d'afficher et en bleu le nombre total de clients. Si vous observez une baisse brutale de la courbe de MRR qui ne correspond pas à la réalité terrain observée, il faut vérifier que la synchronisation des MRR est toujours correcte. N'hésitez pas à contacter votre CSM pour analyser la cause de cette baisse.
# Expansion et contraction du MRR
Ce graphique indique visuellement pour chaque mois ou trimestre, le montant gagné en vert foncé et vert clair et le montant perdu en rouge foncé et rouge clair. La courbe bleue représente pour chaque mois ou trimestre la somme du montant gagné et du montant perdu.
A savoir
N'hésitez pas à cliquer sur une des barres pour voir un tableau des clients concernés par un upsell, downsell ou un nouveau MRR en dessous par exemple.
# Expansion et contraction de la base client
Ce graphe ressemble au précédent mais il décrit un nombre de clients gagnés/perdus plutôt qu'un montant gagné/perdu. De la même façon que pour le graphe précédent, en cliquant sur une des barres, vous pourrez afficher le tableau des clients concernés.
Dans l'exemple ci-dessous, la colonne "Montant" correspond au différentiel entre le montant avant le churn (ou le downsell) et le montant actuel. La colonne MRR correspond au montant actuel.
# Autres ressources
N'hésitez pas à vous référer aux articles du blog Skalin pour approfondir votre réflexion :