Opportunités
Opportunités
# Présentation
Le rôle du CSM évolue : au-delà de la fidélisation, il est de plus en plus attendu comme détecteur d'opportunités d'upsell et contributeur direct aux revenus. Dans cette logique, centraliser le suivi des opportunités commerciales dans le même outil que les données de santé et d'usage de vos clients n'est pas qu'une question de praticité, c'est ce qui vous permet d'agir au bon moment.
Contrairement à un CRM généraliste, Skalin vous donne une vision combinée : vous savez qu'un client utilise intensément une fonctionnalité, que son cycle budgétaire approche, et que son score de santé est bon. C'est précisément ce contexte qui vous permet de proposer un module complémentaire au moment où il a du sens pour le client, pas en suivant un calendrier arbitraire.
Disponibilité
Le module Opportunités est disponible dans le plan Lead ou en add-on du plan Scale. Les utilisateurs du plan Scale peuvent le tester gratuitement pendant un mois.
# Créer et configurer un pipeline
Avant de créer votre première opportunité, vous devez configurer au moins un pipeline. Un pipeline correspond à un type d'opportunité commerciale : par exemple, un pipeline par add-on vendable, ou un pipeline par type d'expansion géographique.
Rendez-vous dans Entités > Opportunités, puis cliquez sur "Créer un pipeline".
À la création, vous pouvez renseigner :
- Un nom : choisissez un nom parlant, par exemple "Upsell Module Analytics", "Expansion nouveaux pays", etc.
- Une description : utilisez ce champ pour donner du contexte à votre équipe sur l'objectif du pipeline ou les grandes lignes de la méthode de vente associée.
# Configurer les phases
Chaque pipeline est composé de phases. Par défaut, quatre phases sont proposées :
- Open
- In progress
- Won
- Lost
Chaque phase est associée à un pourcentage de probabilité de réalisation, qui sert à pondérer le montant estimé du pipeline dans les KPIs.
Vous pouvez renommer ces phases, en ajouter de nouvelles, et réorganiser leur ordre via le bouton à barres horizontales (drag and drop vers le haut ou vers le bas).
Bonne pratique
Réservez les 100 % de probabilité uniquement à la phase correspondant à un deal réellement signé. Cela garantit des prévisions fiables dans vos KPIs de pipeline.
# Vue d'ensemble des pipelines
La vue d'ensemble affiche, pour chaque pipeline :
- Le montant estimé, pondéré par les probabilités de réalisation de chaque phase
- Le montant total (potentiel brut du pipeline)
- Le nombre d'opportunités gagnées et perdues sur les 30 derniers jours
- Un funnel de conversion entre les phases
# Vue détaillée d'un pipeline
Cliquez sur le nom d'un pipeline pour accéder à sa vue détaillée. En haut de page, vous retrouvez les KPIs clés :
- Montant total du pipeline
- Opportunités gagnées ce mois
- Actions à faire cette semaine
- Éléments en retard
En dessous, les opportunités sont affichées en vue Kanban, avec leur montant. Vous pouvez les faire glisser d'une phase à l'autre directement depuis cette vue.
Pour créer une nouvelle opportunité, cliquez sur "Créer une opportunité".
# Éditer une opportunité
En cliquant sur une opportunité, vous pouvez modifier :
- Les contacts associés
- Les utilisateurs additionnels : des membres de votre équipe qui ne sont pas propriétaires du compte mais sont impliqués dans cette opportunité, comme un Account Manager ou un Sales
- Le montant
- La date limite
Vous pouvez également :
- Ajouter des commentaires pour retracer l'historique de progression de l'opportunité
- Joindre des documents
- Notifier un collègue en le mentionnant dans un commentaire : s'il a accès à Skalin, il pourra collaborer directement sur l'opportunité
# Automatiser avec les Playbooks
Le meilleur moyen d'exploiter les Opportunités est de les combiner avec les Playbooks.
Les déclencheurs disponibles dans un playbook sont :
- Changement de phase : déclenchez des actions dès qu'une opportunité avance dans le pipeline
- Opportunité gagnée ou perdue
- Date limite approchante
- Opportunité bloquée : déclenchez une relance si une opportunité reste trop longtemps dans une phase
Il est également possible de créer une opportunité depuis un playbook : elle sera automatiquement placée dans la phase par défaut du pipeline (par défaut "Open", modifiable dans la configuration du pipeline).
# Détecter les opportunités en amont
Il n'existe pas de méthode unique pour identifier qu'un client est prêt pour un upsell. Voici les approches que vous pouvez combiner dans Skalin :
- Via l'assistant IA : interrogez-le directement pour identifier les clients qui présentent des signaux d'intérêt sur un module donné.
- Via les Playbooks : définissez des règles précises, par exemple "si l'usage de cette fonctionnalité dépasse X occurrences ce mois, créer automatiquement une opportunité".
- Via un champ personnalisé : un champ rempli manuellement par le CSM, ou alimenté automatiquement depuis un autre outil, peut servir de déclencheur de playbook.
Scénario type : upsell automatisé
- L'assistant IA ou une règle d'usage détecte un signal d'intérêt
- Le CSM ajoute un tag ou renseigne un champ personnalisé pour confirmer l'opportunité
- Un playbook crée l'opportunité et envoie un premier mail au client (présentation de la fonctionnalité)
- Relances automatiques si le client ne répond pas
- Proposition d'une session d'approfondissement, puis d'un test du module
Ce scénario garantit que chaque opportunité d'upsell suit le même parcours standard, sans rien laisser au hasard.
Documents dans les opportunités
Si vous souhaitez que chaque nouvelle opportunité créée via playbook contienne des documents ou templates de vente, ajoutez-les au niveau de l'action de création d'opportunité dans le Playbook, et non dans la configuration du pipeline.
# Résumé des bonnes pratiques
- Créez un pipeline par type d'opportunité (un par add-on, un par type d'expansion, etc.)
- Combinez les opportunités avec des playbooks pour automatiser le suivi et standardiser vos cycles de vente
- Ajoutez vos templates et supports de vente au niveau de l'action de création d'opportunité dans le Playbook, pour qu'ils soient disponibles dès l'ouverture de chaque opportunité
- Collaborez sur les opportunités en notifiant vos collègues directement dans les commentaires